A Máquina Definitiva de Vendas – parte 1

Chet Holmes, um vendedor super bem sucedido criou uma metodologia para aumentar consideravelmente o resultado de vendas de qualquer empresa ou profissional liberal, baseando-se em 12 estratégias: maximizar sua produtividade através de melhor gestão do tempo; criar padrões de trabalho e treinamento frequente de sua equipe; executar reuniões efetivas; tornar-se um brilhante estrategista; contratar superestrelas; conquistar os melhores clientes; impulsionar seus esforços iniciais de marketing; aprimorar suas apresentações; conhecer a receita para alcançar os clientes dos sonhos; desenvolver habilidades de vendas; fazer follow up e manter clientes; medir eficiência.

Estas 12 estratégias foram desenvolvidas à partir de suas experiências na carreira comercial. A Máquina Definitiva de Vendas demanda que você seja ótimo em liderança, gestão e marketing. Isto, porém, não quer dizer que você tenha que trabalhar ainda mais, e sim, que deve trabalhar de forma mais inteligente. Comprometendo-se uma hora por semana com a análise de seu negócio, procurando torná-lo mais eficaz, você poderá aprimorar profundamente sua empresa ou departamento. O grande desafio é ter a disciplina e determinação devidas. Afinal, todos temos grande acesso a muitos livros, seminários, palestras, sobre vendas e sucesso de forma geral, mas não sabemos como adaptar essas ideias à nossa realidade. Assim, a implementação dessas idéias é a verdadeira chave para o sucesso.

Comprovado por diversas histórias de sucesso, como a empresa de limpeza de carpetes, a abordagem da Máquina de Vendas Definitiva é a culminação de todas as minhas experiências no campo de batalha. Já dirigi revistas, jornais e feiras empresariais para o bilionário Charlie Munger. Fui dono de 14 negócios. Estudei caratê e abri uma escola de caratê em Times Square. Também já vendi meus serviços pessoalmente a mais de 60 empresas Fortune 500 e quase 1 mil outros clientes. Finalmente, já treinei milhões de donos de negócios e funcionários por meio de conferências, artigos e meus 65 produtos de treinamento, os quais estão à venda agora em mais de 20 países.

Tentarei resumir cada uma das 12 estratégias de A Máquina Definitiva de Vendas neste e nos próximos posts.

Maximizar sua produtividade através de melhor gestão do tempo

A maximização da produtividade está diretamente relacionada à uma boa gestão do tempo. Chet Holmes percebeu ao longo do tempo que costumava agir sempre de forma reativa, pois as distrações e interrupções que surgiam ao longo de um dia de trabalho eram enormes, o que impactava diretamente na sua produtividade. Sempre reagindo aos imprevistos que surgiam, ele tinha dificuldade em executar aquilo que havia planejado para o dia. Com essa percepção, ele conseguiu desenvolver um sistema de gestão do tempo baseado em 6 passos fundamentais:

1º passo para melhor gestão do tempo: Toque uma única vez

Ao chegar em seu local de trabalho e se deparar com uma pilha de tarefas, não perca tempo selecionando qual você acha mais conveniente executar naquele momento. Se você “tocar” em alguma tarefa, simplesmente execute-a. Não toque uma tarefa se não for executá-la naquele momento. Não abra um email se você não estiver pronto para tomar ação sobre ele naquela hora. Assim que começar a executar a tarefa, não admita interrupções enquanto não finalizá-la.

2º passo para melhor gestão do tempo: Faça listas

As listas de tarefas te ajudarão a manter o foco, a ser organizado, e a se motivar à medida que vai conseguindo executar o que foi planejado. No entanto, se sua lista for muito longa, poderá fazer um efeito contrário. Você se perderá naquilo que é prioritário, correndo risco de executar apenas as tarefas mais simples e rápidas, acumulando as mais complexas pro final. Isso pode ficar aterrorizador no fim do dia. Por isto, faça listas com até 6 itens para um dia de trabalho. Faça chuva ou faça sol, complete todos os itens da sua lista, todo dia!

3º passo para melhor gestão do tempo: Defina um tempo de execução para cada tarefa

Não importa o dia que você irá dedicar àquela tarefa, defina um tempo de execução para ela. Isto será fundamental para você ter certeza que será possível realizar os 6 itens de sua lista durante um único dia. Se um item da lista não puder ser finalizado em um dia, determine quantas horas durante aquele dia você irá dedicar a esta tarefa. Aqui, Chet dá o exemplo da criação de seu próprio livro. A tarefa de criar um livro é muito longa, mas definindo uma hora diária de dedicação a esta tarefa, ele conseguiu chegar lá em pouco tempo.

4º passo para melhor gestão do tempo: Planeje o dia

Coloque no papel os 6 itens da sua lista, com o tempo a ser dedicado a cada um. Por motivos óbvios, as interrupções irão acontecer entre uma tarefa e outra. Você possivelmente terá que reagir a alguma situação inesperada. Além disso, um dia não é feito só de tarefas. Você tem suas refeições, atividades paralelas, compromissos diversos. Por isto, nesta lista você deve acrescentar um tempo para cada uma dessas situações. Exemplo do livro:

8-8:30	Enviar proposta a cliente e checar email
8:30-9:00	Revisar lista de tarefas da equipe
9-10:30	Rever, revisar e enviar contrato por fax
10:30-11:00	Reuniões imprevistas e interrupções diversas, checar email
11-12:00	Revisar plano de marketing
12-1:00	Almoçar com cliente
1:30-2:00	Conferência telefônica
2-3:00	Reuniões imprevistas e interrupções diversas, checar email
3-5:00	Enviar carta por email
5-6:00	Checar e responder emails

5º passo para melhor gestão do tempo: Priorize

Coloque as tarefas mais importantes em primeiro lugar. Se estas ficarem para o fim do dia, você estará com pouca energia e tempo para se dedicar a elas. Este simples passo irá te dar mais controle e eficiência na realização de seu trabalho. Ao gastar 80% do seu tempo em tarefas orientadas a resultado, e apenas 20% nas menos importantes, você aumentará consideravelmente sua produtividade.

6º passo para melhor gestão do tempo: Pergunte a si mesmo, “irá doer se eu eu jogar isso fora?”

Segundo Chet, estudos mostram que 80% de todo arquivo e informação guardada nunca é consultado novamente. Desta forma, guarde apenas aquilo que você não conseguirá obter por outros caminhos, se for preciso. Assim, você terá mais organização e maior facilidade para encontrar o que realmente for necessário.

Instituir padrões mais elevados e treinamento regular

Um artigo em Harvard Business Review aponta que apenas 10% da população possui mindset de aprendizado, que são aqueles que vão atrás de conhecimento e têm prazer em aprender. Os outros 90% não procuram aprimorar seus conhecimentos e habilidades, a não ser por alguma obrigação ou exigência profissional.

Chet Holmes ainda complementa esse apontamento com o que ele chama de Método Tribal de Treinamento, que seria aquele em que um funcionário recém contratado deve aprender o trabalho à partir da observação e acompanhamento do que a outra pessoa está fazendo. Assim, se esta pessoa tiver maus hábitos, estiver num mal dia e cometer erros, o “aprendiz” vai naturalmente entendê-los como aceitáveis. Por isso mesmo, este método de treinamento seria o pior possível. O autor, então, apresente neste capítulo sua idéia de treinamento ideal a ser implantado em uma organização.

Segundo Chet, o treinamento contínuo naturalmente eleva os padrões de uma organização, uma vez que as pessoas passam a ter um melhor entendimento de tudo e uma visão cada vez mais qualificada do trabalho. Consequentemente, o resultado do trabalho aumenta positivamente, gerando retenção e satisfação dos clientes, e consequentemente, aumentando o faturamento.

Ainda, a chave para transformar uma empesa em uma máquina de vendas, é criar um treinamento regular e repetível, pois a prática contínua é o que transforma a “programação” do indivíduo e da própria equipe ou empresa. Para isso, o autor traz alguma dicas de como implantar esse tipo de treinamento em uma organização. De início, é essencial apresentar às pessoas o que será abordado no treinamento, quanto tempo irá levar, como a informação será passada, qual o objetivo de cada sessão de treinamento, a habilidade ou conhecimento a ser obtido com o treinamento. Alguns métodos de treinamento que podem ser utilizados: formato de leitura, grupo de questões, grupo de discussão, demonstrações, interpretação de papéis, entrevistas individuais, estudos de caso, uso das tecnologias, workshops. Para cada treinamento, é fundamental testar o aprendizado antes e depois.

Executar reuniões efetivas

A criação de uma Máquina Definitiva de Vendas depende de reuniões semanais para aprimorar cada aspecto do negócio. Em cada uma dessas reuniões, as pessoas relevantes do negócio deverão focar em consertar apenas uma pequena parte do todo. Para tanto, deverão desenvolver brainstormings sobre como aprimorar aquele aspecto, esboçar procedimentos de teste e criar políticas de treinamento para que todos sigam o que for implantado. Estas 3 ações são o que o autor chama de os 3 P’s (planejamento, procedimentos e políticas).

É essencial que se dedique ao menos uma hora por semana para trabalhar nesses 3 P’s. Quando você tem uma organização grande, basta perguntar às pessoas qual são os problemas existentes e quais as possíveis soluções. Nesse sentido, promover workshops internos são uma excelente ferramenta. Em empresas menores, o autor recomenda que se convide todos os funcionários para o workshop. Cada um pode trazer boas ideias sobre qualquer área da empresa. Em empresas maiores, é recomendável fazer workshops por departamentos. Se você for a única pessoa do negócio, dedique esse tempo mesmo assim, o resultado será o mesmo.

Com as idéias surgidas dos worshops, é necessário priorizá-las para garantir que todas sejam executadas. Ao longo do capítulo, o autor detalha ainda mais sobre como devem ser feitos e como conduzí-los.

Tornar-se um brilhante estrategista

O primeiro passo para se tornar um estrategista é saber diferenciar uma conduta tática de uma conduta estratégia. Segundo o autor, uma tática é um método usado para alcançar um ganho de curto prazo, imediato. Exemplo de táticas: realizar anúncios e enviar campanhas de emails para captação de leads. Já estratégia é um plano mais detalhado e cuidadosamente elaborado para alcançar um objetivo de longo prazo. Em negócios, estratégia seria a posição final em que uma empresa gostaria de chegar em seu mercado de atuação.

Um segundo passo, seria combinar táticas com estratégias de longo prazo e estar em constante revisão e reflexão sobre quantos objetivos estratégicos poderão ser conquistados com cada tática. São essas táticas que o autor apresenta nesse capítulo.

Um exemplo interessante sobre a diferença de conduta tática com estratégica, é a de duas lojas de móveis. Uma é tática, e se você for à loja para comprar um sofá, o vendedor irá tentar te vender um sofá. A outra é estratégica, e ao visitá-la, o vendedor irá te abordar apresentando a loja, contando sobre a história da mesma, a devoção do dono sobre o negócio, o motivo de seus preços serem menor que dos concorrentes, como eles são bem treinados na construção de móveis e como isso impacta diretamente na satisfação do cliente com o produto. O propósito dessa segunda loja é criar no cliente uma lealdade à marca. Para isso, os funcionários são constantemente treinados para oferecer essa abordagem. Com isso, cria-se um início de relacionamento com o cliente, e sempre que precisarem de um móvel, esses clientes irão recorrer àquela loja em que criaram um vínculo. O resultado disso: a loja tática permaneceu por 4 anos com uma única unidade; a loja estratégica abriu, no mesmo período, 6 novas unidades.

Uma das dicas dadas neste capítulo é a de ter um discurso pronto sobre o seu negócio, que ele chama de “Stadium Pitch”. Nele, a pessoa deve ser capaz de apresentar de forma eficaz o seu negócio, a ponto de conseguir atrair e manter a atenção do prospecto, e acaber convertendo-o em um cliente. Para isso você deve definir que tipo pessoa seria sua audiência ideal. Para cada tipo de audiência, uma estratégia de venda deve ser definida.

Outro ponto importante é a pirâmide de consumo. O autor afirma que de acordo com 20 anos de pesquisa, apenas 3% das pessoas estão “comprando agora”, seja qualquer produto e em qualquer momento. 7% das pessoas estão “abertas a ideia de comprar”. Os 90% restantes dividem-se em outras 3 categorias: 30% “não estão pensando em comprar”, ou seja, não são contra nem a favor da ideia de compra; 30% “acham que não estão interessados”, ou seja, inicialmente irão rejeitar a ideia de compra; 30% são os “definitivamente não interessados”, estes realmente não vêem nenhuma necessidade de compra.

Entendendo esses números, fica claro que, para você alcançar a maior parte do público, que seriam pessoas sem interesse em comprar, seu discurso deve seguir uma estratégia cuidadosa. Um discurso voltado para apresentar um produto não atrairá a atenção da maioria. Já um discurso baseado em educar as pessoas, atrairia a atenção de todos. Chet Holmes chama isso de “marketing baseado em educação”. Para ele, você atrai muito mais compradores quando ensina algo a eles do que quando tenta simplesmente vender um produto ou serviço. Quando você vende, você abala o vínculo ou “rapport” que criou com o cliente, já quando você educa, você constrói esse vínculo. Ao sentir que estão sendo levadas a uma compra, as pessoas naturalmente resistem. Ao sentir que estão sendo educadas, elas não resistem. Um sapato é apenas um tipo de calçado até um vendedor de sapatos nos ensinar que nosso pé se conecta com todos os órgãos do corpo, e por isso um calçado bem escolhido faz diferença na nossa saúde. Então quando formos comprar um sapato, já sabemos em qual vendedor confiar.

Para conseguir criar esse marketing baseado em educação, a primeira coisa a se fazer é buscar dados de mercado que tornem seu produto ou serviço mais importante. Você deve se tornar um especialista no seu mercado. O lado bom disso é que seus concorrentes estão preocupados em vender, não em se posicionar como “experts” do mercado. Logo, o caminho fica mais fácil. Essa habilidade estratégica coloca você no caminho certo para a Máquina Definitiva de Vendas, e a habilidade tática te permite executar o plano.

Contratar superestrelas

Criar uma Máquina Definitiva de Vendas depende muito de entender a personalidade dos profissionais do topo do mercado. De acordo com Chet, existe um padrão de comportamento nesses profissionais, e você precisa aprender a identificar esse padrão para conseguir trazê-los para sua empresa. E o melhor de tudo, até para os “negócios de um homem só”, você precisa e consegue contratar esse superstar. Este profissional seria aquele que consegue acelerar seu crescimento em pouco tempo. Caso você seja um funcionário, também é fundamental ter esse conhecimento para que se torne uma dessas superestrelas em sua área de atuação.

O capítulo ensina a atrair superestrelas para um processo seletivo; como conduzir um processo seletivo com elas, incluindo exemplos de entrevistas; como gerenciar superestrelas; como remunerar uma superestrela. Segue um resumo desses passos.

Criar anúncio para atrair os grandes profissionais

Seu anúncio não precisa exigir currículo, experiência mínima, habilidades com computador e softwares, certificações, nada disso. O foco do anúncio deve ser em desafiar as pessoas a se candidatarem apenas se forem as melhores.

Idade e contextos anteriores não são relevantes

Um grande profissional pode ser encontrado em qualquer contexto e com qualquer idade. O autor diz que um dos seus maiores achados em vendas foi em uma loja de som. Tudo está ligado à personalidade. Esteja atento à essas superestrelas em todos os lugares. Muitas das vezes essas pessoas nem sabem do quanto são capazes.

Pré-entrevista

Quando surgir um candidato à partir de seu anúncio, o primeiro passo é agendar uma conversa inicial com ele. Nela você filtrar imediatamente as superestrelas dos demais. Para isso, rejeite o candidato, dizendo que você acha que ele não se adequa ao cargo. Caso a pessoa aceite a rejeição, saiba que não se trata do perfil que está buscando. Um super profissional irá questionar a sua rejeição, tentar entender o motivo de não se encaixar, e até tentar te convencer que sua impressão é equivocada.

3 passos para entrevistar superestrelas

Uma vez que você fez o filtro e marcou a entrevista com um possível super profissional, a forma de conduzí-la seria a seguinte:

Ajude-os a relaxar, dando espaço para que eles falem de suas qualidades e sintam-se confortáveis na conversa. Depois faça uma sondagem, pergunte se eles concordam que idade e experiência não são o mais importante em um processo seletivo, e sim a personalidade, e peça para eles falarem da mesma. É comum que a pessoa fique desconfortável com essa abordagem. Caso isso aconteça, saiba que não se trata de um superprofissional. Este último é empático, gosta de criar uma relação com o interlocutor, e vai entender que conhecer a personalidade é importante ao se contratar uma pessoa (superestrelas possuem alta auto-estima e autoconfiança). O autor ainda lista uma série de perguntas a serem feitas nessa parte da entrevista. Na última parte, é o momento de atacar, de criar uma nova rejeição. Seja enfático ao rejeitar, e veja como ele se comporta. Um superprofissional nunca irá aceitar a rejeição e tentará te convencer do contrário.

Remunerar um super profissional

Ofereça uma remuneração fixa pequena mas esbanje no variável. Sua relação com esse profissional deve ser baseada em valorizar desempenho. Ele te trará riqueza, então permita-o enriquecer junto.

Como contratar um talento para uma pequena empresa

Estime quanto você irá ganhar de receita caso contrate um talento para seu pequeno negócio. Defina um percentual dessa receita incremental que você conseguiria pagar de salário. Faça um anúncio informando a remuneração máxima possível. Colha os resultados.

Como gerir uma superestrela

Este tipo de profissional pode causar problemas em sua organização, se não for gerido de forma estratégica. Eles são originais, cheios de si, e podem facilmente se frustar com uma rotina. O segredo para mantê-los bem é nunca dizer “não” a eles. Dê a oportunidade para que eles executem as suas “tacadas de mestre”, estabelecendo condições pra isso. Desafio-os. Exemplificando: se o profissional se dirigir à você pedindo pra implantar uma determinada mudança em alguma questão, responda dizendo que você irá permitir, desde que ele consiga três novas vendas. Quanto mais você desafiá-lo, mas encorajado ele ficará para se superar. Não esqueça de elogiá-los sempre que apresentarem um bom resultado.

Por fim, embora todo o texto seja focado em profissionais de venda, estas dicas valem para profissionais de todas áreas, com uma ou outra adaptação necessária.

Continua no próximo post.

Para quem quiser obter o livro A Máquina Definitiva de Vendas, segue o link para a loja da Amazon. Se você gostou desse post ou se tem críticas a fazer, utilize a seção de comentários ao fim desta página para compartilhar conosco sua opinião. Você também pode conferir resenhas de outros livros aqui.